«Дурят нашего брата»: самые популярные схемы «развода» клиентов в автосалонах

За последние десять лет дилерские центры по продаже автомобилей в буквальном смысле заполонили сотни городов. Причем под прицелом оказались не только мегаполисы, в которых на каждом шагу можно встретить автомобильные шоу-румы, но и небольшие города с представительствами крупных автоконцернов. Это обусловлено ростом числа потенциальных клиентов, благодаря которым активизировались продажи. 

Для того, чтобы ускорить рост прибыли менеджерам дилерских центров приходится прибегать к целому ряду хитрых уловок, каждая из которых имеет ряд своих нюансов. Как правило, они очень запутаны и витиеваты. Главная цель менеджера – сделать так, чтобы покупатель не понял, что его обманули. Сегодня мы попробуем разобраться в основных методах обмана, которые используются в дилерских центрах. Зачастую именно они обеспечивают им прибыль.

Уловка № 1. Затащить потенциального клиента в автосалон

У каждого продавца-консультанта есть свой арсенал уловок по привлечению внимания потенциальных клиентов. Реализация этих уловок обеспечивается всеми возможными способами. Как правило, заочно клиенту обещают очень заманчивую цену и массу скидочных предложений. Тогда как в действительности условия заключения сделки будут совершенно иными. Когда клиент морально настроится на одно предложение, его огорошат новостью о том, что все не так уж радужно, как казалось изначально. 

Главная задача продавца – «дожать» клиента, уговорив его заключить максимально «выгодную» сделку. Очевидно, что «выгодной» она будет только для одной стороны – дилерского центра. 

C:\Documents and Settings\Пользователь\Рабочий стол\ЗАКОНОДАВСТВО\RIAN_02791147.HR.ru-pic4_zoom-1500x1500-9183.jpg

Уловка №2. Подарочные сертификаты и дисконты

Зачастую в процессе продажи новенького автомобиля продавцы-консультанты предлагают целый ряд заманчивых скидок. Они акцентируют внимание потенциальных клиентов на возможных выгодах данного предложения. Зачастую речь идет о, так называемых, «сервисных сертификатах», которые предусматривают дальнейшие выгоды при обслуживании автомобиля в сервисных центрах. На первый взгляд может показаться, что это очень выгодное предложение. Однако в действительности такой сертификат, как правило, не охватывает всех видов ремонтных работ. (не более 30%). Все остальные виды работ вас попросят оплатить самостоятельно. Не стоит вестись на подобные предложения, т.к. они не несут никакой выгоды для покупателя. 

C:\Documents and Settings\Пользователь\Рабочий стол\ЗАКОНОДАВСТВО\3.JPG

По сути, эта схема «привязывает» клиента к определенному дилерскому центру, лишая его права обслуживаться на других СТО. К примеру, до того момента, пока не израсходуется весь лимит на подарочном сертификате. Для того, чтобы избавиться от этой «кабалы» вам придется посещать определенный дилерский центр не один год. В итоге, желание получить незначительную скидку может обернуться массой проблем. Дилер же зарабатывает на клиенте десятки тысяч долларов, и явно остается не в накладе.

C:\Documents and Settings\Пользователь\Рабочий стол\ЗАКОНОДАВСТВО\8e8fdca38329146ce0a7cc7acc4b016a.jpg

Уловка №3. Автомобили по фиксированной ставке

Эту схему используют многие дилерские центры для манипуляций с ценой. В данном случае речь идет о, так называемых, «скидках от производителя». Это достаточно распространенный прием, к которому часто прибегают дилерские центры. Обычно такую уловку проворачивают с автомобилями в фиксированных комплектациях. Например, в автосалон поступает партия автомобилей с оригинальным оснащением. 

Потенциальный клиент получает предложение купить их по максимально выгодной цене, и при этом получить массу опций в качестве подарка. В отдельных случаях покупатель может получить «бесплатно» климатическую систему, набор ковриков, камеру заднего вида и пр. За все остальные опции ему придется заплатить. В действительности же оказывается, что стоимость данного автомобиля с учетом полной комплектации значительно ниже, чем та, которую, по итогу, заплатит покупатель. Очевидно, что разницу себе заберет автосалон. Кроме того, часто в качестве бонуса потенциальным покупателям предлагают опцию бесплатной эвакуации в случае поломки на дороге.  

Уловка №4. Кредитование, страховка и дотации

Часто автосалоны предлагают своим клиентам всевозможные скидки по государственным программам, кредитование на льготных условиях и выгодную страховку. Все эти опции позволяют им уверенно маневрировать ценой автомобиля. В данном случае действует следующая схема: клиент выбирает автомобиль, оформляет заявку на получение заемных средств в банке и ждет ее одобрения. После этого, он подает заявку на участие в государственных программах льготного кредитования. 

Скидку он, в итоге, получает, но дилерский центр оформляет ее очень хитро. Как правило, она оформляется не на всю сумму полученного кредита, а только на сумму заемных средств. А вот за обязательную страховку КАСКО придется заплатить по полной. Разница уходит в карманы дилеров и страховых агентов. Простому обывателю разобраться во всех этих запутанных схемах практически нереально. В особенности, если не знать всей этой «внутренней кухни». Зачастую дилерские центры, банки и страховые компании работают в одной связке. Все дивиденды они делят между собой пропорционально. Их главная задача – минимизировать выгоду покупателя за счет государственных дотационных программ. Клиент даже не понимает, что его обманули.

Уловка №5. Другая комплекция авто

Зачастую уже после заключения сделки возникает довольно щекотливая ситуация, которая, разумеется, должна быть разыграна менеджерами дилерского центра, как по нотам. В момент прибытия автомобиля оказывается, что он имеет совершенно другую комплектацию – более богатую. В этой ситуации менеджеру ничего не остается делать, кроме как предложить клиенту доплатить разницу, которая в некоторых случаях варьируется в пределах 5-7%. 

Если же покупатель начинает возмущаться, ему объясняют, что подписанный договор был предварительным, что было указано в приписке мелкими буквами. Полноценная сделка заключается уже после прибытия автомобиля. Клиент вправе отказаться от покупки, но долгое ожидание и планы, которые строились с учетом данного автомобиля, заставляют его, стиснув зубы, доплатить существенную разницу. Договор с выгодной ценой был не более чем приманкой.

А вам когда-либо приходилось попадать на эти уловки? Пишите комментарии, и следите за нашими новостями.  

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Авто Гуру